Bisnis Online Adalah

Bisnis Online Adalah

Bagaimana perusahaan mengurangi keinginan pelanggan untuk membayar di Internet

Bisnis Online Adalah

Secara teknis tidak lagi merupakan tantangan untuk menuntut harga yang lebih tinggi dari lebih banyak konsumen pelarut untuk produk yang sama. Tetapi perusahaan menempatkan kesetiaan mereka pada risiko

Penumpang terbiasa dengan fakta bahwa dia mungkin membayar harga yang sangat berbeda untuk tiket daripada tetangga. Baik itu karena ia memesan penerbangan sedikit kemudian atau menggunakan portal internet lain. Akan sangat menjengkelkan baginya, akan tetapi, jika dia mengetahui bahwa dia menghabiskan lebih banyak dalam penerbangan daripada sesama musafir, karena dia dianggap lebih pelarut karena perilakunya dalam jaringan program komputer.

Diskon di Coop dan Migros

Jalur data di Internet memungkinkan penyedia untuk menganalisis perilaku pembelian pengguna dan untuk menciptakan profil kepribadian yang lebih akurat. Dengan menggunakan data ini, algoritma belajar mandiri dapat menghitung berapa harga yang bersedia dibayar pelanggan untuk produk tertentu berdasarkan perilaku dan profil mereka. Jika pelanggan tinggal di daerah yang sejahtera, berselancar dengan perangkat Apple, atau mengunjungi situs web dengan produk mahal, itu dapat menaikkan perkiraan kemauannya untuk membayar.

Sudah pada tahun 2000, Amazon telah menuntut harga yang berbeda untuk film DVD dan setelah gelombang kritik pelanggan, uang yang salah dikembalikan. Sebuah studi oleh Northeastern University di Boston menemukan bahwa situs e-commerce seperti Home Depot atau Walmart telah menyesuaikan harga berdasarkan riwayat penelusuran konsumen individu di Internet. Atau portal perjalanan Orbitz melakukan diferensiasi harga setelah menemukan bahwa pengguna Apple bersedia menghabiskan 30% lebih banyak untuk kamar hotel. Penetapan harga yang dipersonalisasi menawarkan kepada perusahaan peluang untuk lebih baik dalam menyerap keinginan pelanggan untuk membayar dan meningkatkan margin mereka. Namun, perusahaan tidak suka mengakui hal ini. Dari perspektif pelanggan, seperti diferensiasi harga sangat merugikan ketika mereka membutuhkan produk mendesak, tapi dapat memperoleh ini hanya dengan harga yang lebih tinggi

Di Jerman, Migros dan Coop menyebabkan kegemparan dengan diskon masing-masing. Coop memiliki waktu yang singkat di toko online tentang perilaku belanja pribadi

kupon yang sesuai dan bereksperimen dengan berbagai diskon tergantung pada pelanggan. Upaya itu dibatalkan setelah kritik keras. Menurut pernyataan mereka sendiri, kedua pengecer itu memperlakukan semua pelanggan secara sama: mereka tidak mengoperasikan harga yang dipersonalisasi, tetapi bergantung pada penawaran khusus kelompok-target untuk loyalitas pelanggan sebagai bagian dari program bonus mereka, Supercard dan Cumulus. Misalnya, pecinta kopi harus diberi penghargaan karena kesetiaannya dengan diskon pada kapsul kopi. Harga pribadi, di sisi lain, jika seseorang yang membeli yoghurt murah mendapat diskon untuk yoghurt yang lebih mahal, tindakan ini ditujukan untuk pelanggan yang sudah membeli yoghurt lebih mahal tetapi tidak ditampilkan. Atau seseorang mendapat diskon 5% pada chip chip dan 20% satu pelanggan lainnya karena perangkat lunak telah menghitung bahwa pembeli hanya akan mengakses dengan diskon yang lebih besar.

Milenium lebih terbuka

Menurut studi yang masih belum dipublikasikan oleh Zurich University of Applied Sciences (HWZ), pelanggan antara usia 18 dan 35 ("Millennials") jauh lebih rentan terhadap harga individual dibandingkan pembeli yang lebih tua. Menurut Evangelos Xevelonakis, seorang profesor di Sekolah Ekonomi dan Administrasi Bisnis Online Adalah Zurich, fakta bahwa harga dinamis seperti itu sering disalahpahami sebagian besar disebabkan oleh kurangnya transparansi. Konsumen menduga bahwa data mereka dapat digunakan untuk lebih baik menyerap kesediaan mereka untuk membayar. Studi ini menemukan bahwa konsumen hanya menerima harga individual jika mereka dihargai dengan kesetiaan atau jika diskon tergantung pada acara seperti ulang tahun. Selain itu, strategi penetapan harga harus transparan dan dilihat oleh pelanggan sebagai dibenarkan dan dipahami. Namun, menurut survei, konsumen tidak suka ketika orang kaya membayar lebih untuk produk yang sama, atau ketika pengaturan harga mengambil keuntungan dari keadaan darurat. Jika seorang pencinta kopi mendapat diskon untuk kopi, itu berbeda jika pelanggan membayar lebih untuk produk karena ia tinggal di daerah yang lebih makmur. "Jika perusahaan memangkas kesediaan mereka untuk membayar, mereka pada akhirnya merusak kesetiaan pelanggan," kata Xevelonakis. Karena itu, perusahaan berhati-hati. Keyakinan cepat hilang

Sekitar dua ratus tahun yang lalu, kegembiraan itu sangat berbeda. Konsumen menolak pengenalan harga satuan karena orang miskin tidak bisa lagi menawar. Menurut Xevelonakis, prinsip negosiasi juga dapat ditransfer ke internet dengan menerima atau menolak penawaran di Internet. Dalam bazaar elektronik seperti itu, keinginan pelanggan yang sebenarnya untuk membayar akan lebih baik diekspresikan daripada jika program komputer mencoba memetakan daya beli konsumen.

Pelanggan tidak menyadarinya

Karena antarmuka pengguna di laptop atau ponsel cerdas dipersonalisasi, pelanggan tidak menyadari bahwa mereka membayar lebih banyak daripada yang lain. Anda berasumsi bahwa ini adalah harga pasar. Biasanya, bagaimanapun, algoritma tidak hanya diberi data pada profil pelanggan dan perilaku pembelian. Ada juga perubahan permintaan, harga pesaing dan bahkan cuaca. Untuk pembeli, strategi algoritma tidak transparan, yang menimbulkan skeptisisme. Penerimaan yang lebih besar adalah ketika mereka memahami bagaimana harga terbentuk dan bagaimana mereka dapat merespon, misalnya, memesan penerbangan sebelumnya.